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Ecommerce B2B : les spécificités à prendre en compte avant de se lancer

Même si une grande partie des besoins sont communs au B2C, la vente en ligne aux entreprises implique d’appréhender un certain nombre de particularités pour mettre en place une plateforme ecommerce B2B efficace.

Intégrer le workflow de validation

Une des spécificités du B2B est liée aux interlocuteurs à prendre en compte dans un acte d’achat. Parce qu’on a affaire à une société et non à un individu isolé, il est nécessaire de comprendre qui rentre en compte dans le process d’achat et sous quelle forme. Car à chaque entreprise son organisation. Votre plateforme doit donc intégrer la gestion multi-utilisateurs. Chaque société cliente pourra ainsi créer des comptes utilisateurs à tous ses collaborateurs concernés.

Votre solution devra également être capable de permettre de gérer les droits des utilisateurs. En effet, tous n’auront pas les mêmes droits suivant leur fonction, qu’ils soient dans un service comptable ou achat par exemple. A l’intérieur d’un même service, on peut également pouvoir vouloir intégrer des différences : par exemple, un montant maximum d’achat au-dessus duquel une validation d’un tiers est nécessaire, ou la possibilité d’acheter que certaines catégories de produits.

Au bout du compte, ce qu’il faut arriver à retrouver, c’est le circuit de validation de la société. Toutes les personnes qui interviennent dans un achat y sont représentées. Un achat est validé en suivant un ordre et des critères précis. Les acteurs concernés sont guidés dans le process d’achat et alertés quand ils doivent intervenir.

Enfin l’ouverture d’un compte client pour une société peut être encadré. Certains sites de ventes en ligne en effet ne permettent pas de passer commande sans un contrôle préalable de la société cliente par le vendeur. Cela permet de sécuriser les achats et de limiter les problèmes de recouvrement quand on autorise des paiements différés, ce qui est souvent le cas en B2B contrairement au B2C. Ces contrôles peuvent parfois se faire en dehors du site mais ce dernier doit pouvoir en tenir compte.

Bien gérer le tunnel d’achat ecommerce B2B

Une autre particularité du e-commerce en B2B est d’avoir un tunnel d’achat plus complexe avec une approche sur-mesure suivant les clients. Il commence souvent par une étape préalable rare en B2C : la demande de devis. Les acheteurs professionnels apprécieront d’avoir cette possibilité directement sur la plateforme de vente en ligne.

Cette dernière doit aussi pouvoir permettre tous les aller-retours durant la phase de négociation entre le devis et la vente. Cela peut impliquer la mise en contact avec le commercial dédié au compte. Les remise accordées doivent ensuite être prises en compte dans le catalogue produits.

Une feature également appréciée des acheteurs est la possibilité de passer rapidement des commandes récurrentes. Plusieurs possibilités peuvent s’offrir à lui : paramétrer des commandes régulières, mettre en place de la saisie rapide avec une sélection de références ou faire des paniers types.

Par ailleurs, au niveau du paiement, il est impératif de pouvoir intégrer les conditions spécifiques à chaque compte client. Ces dernières peuvent en effet être négociées au cas par cas : dans quel délai, par quelle tranche, sous quelle forme, etc. Les budgets globaux par département ainsi que l’encours client peuvent aussi être suivis pour ne pas dépasser un certain montant.

Mettre en place un catalogue produits B2B sur-mesure

Il arrive souvent qu’un vendeur B2B propose à chacun de ses clients un catalogue sur-mesure. Ce dernier peut comprendre des produits exclusifs développés pour lui, ou simplement uniquement les catégories de produits qui le concernent. Ils peuvent également intégrés des négociations spécifiques, comme celle d’avoir un stock réservé de produits dédiés au client. Ces catalogues sont visibles uniquement par le client et sécurisés.

Le catalogue devra afficher des informations détaillées dont certaines sont propres au B2B. Par exemple : afficher la référence interne au client nécessaire à ses process d’achat, ou montrer les stocks disponibles. En plus du produit lui-même, il peut proposer une gamme de services associés comme le support, la formation ou un besoin spécifique en logistique.

Un des points les plus importants de ce catalogue dédié reste l’intégration des prix et des conditions tarifaires négociés. Il faut ainsi tenir compte des négociations préalables, à la commande ou négociées plus généralement par le client, et ce pour un nombre de produits qui peut être très élevé.

En conclusion

Si vous souhaitez réussir votre projet ecommerce B2B, il est indispensable de bien cadrer ce dernier. Il faut en premier lieu bien choisir sa solution CMS ecommerce pour qu’elle soit adaptée au B2B (comme celle de Magento) et limiter des développements sur-mesure qui auront un coût additionnel. Pour la partie catalogue, la mise en place d’un PIM comme la solution d’Akeneo est un véritable atout. Enfin il faut se faire accompagner par des professionnels pouvant apporter une réelle expertise dans le domaine.

Si vous souhaitez échanger sur votre projet, les équipes de Kaliop Digital Commerce sont à votre disposition pour étudier avec vous des spécificités de votre site.

Martin Meunier - Business Developer Kaliop Digital Commerce